销售心理学
[美]乔治•r.伊士曼
前言
一、销售艺术：售前准备很必要
2．售前准备做什么
4．销售艺术的禁忌
1．劝说阶段说什么
3．怎样调整劝说
5．何时该简短地劝说
1．顾客的“真相”
3．销售员常被质疑的地方
四、销售大师能使劝说更有效
2．如何应对顾客的反对意见
4．把握顾客购物的时机
1．离开顾客的礼仪
3．销售是很专业的工作
第二部分 思考、感受和行动的过程
1．心理过程和物理过程的区别
3．怎样获得心理学知识
二、心理学中的“洞悉”人心
2．思想和大脑的微妙关系
4．培养新习惯的必备知识和技能
1．销售大师要知晓接近与联系
3．改善记忆和回忆的艺术
1．如何使生活和工作更高效
3．明白学习的目的
五、培养兴趣和提高注意力
2．注意力焦点和边缘是什么
4．注意力决定着思考、感觉和行动的方向
1．哪些意志行为需要深思熟虑
3．真理能否受到检验
5．你需要信心和行动
一、心理学中的本能或兴趣
2．有局限的本能可以得到发展
4．生存的意愿是什么
6．自我实现的兴趣与道德
二、对兴趣的分类
2．何为慈善兴趣
4．何为家庭兴趣
6．何为健康兴趣
8．何为美学兴趣
10．何为职业兴趣
1．娱乐的必要性
3．兴趣、愿望、价值和价格对销售的意义
四、怎样唤起市场潜在的需要
2．暗示与模仿很值得研究
4．要留心顾客的潜意识模仿
五、销售的是真“相”
2．何种理性暗示利于达成销售
4．为什么说定期开会很有必要
6．唤起本能和兴趣会带来更多的能量
8．自信对个人的重大意义
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